旅西华人服装业竞争潜规则：靠价格战套牌求发展

近日，在马德里最繁华的街道之一Calle Toledo上，一位华人新开了一家服装店。乍看店面，以为是一家ZARA，但细一看又不大对头，原来是店名不是ZARA，而是ZAIRA，小小的“I”被挤在中间，不认真看还真看不出来。除此以外，这家店的店面装潢、甚至内部装修、衣服的风格都和ZARA十分接近，只是价格更加便宜。

西班牙欧华网指出，这件事情反映出一个事实：目前，在西班牙的华商中，由于缺乏全局观，许多商家不着眼于建立良性的竞争环境，提升自身的核心竞争能力，而是乐于采用最原始的竞争手段，靠价格战、套牌、恶意拖欠货款来“求发展”。

用别人的钱做自己的生意 让别人说去吧

众所周知，商家做生意，为了维持生意的正常运转，需要必要的资金量进行周转。如今，在西班牙从事服装行业的华人商家，表面看上去，不管是零售或者是批发的，颇为顺风顺水，而实际上绝大多数都存在资金周转困难的问题，除去客观上受经济危机影响之外，另外一个不可忽视的因素就是，商家之间在生意账务往来上相互长期拖欠，各自运用拖欠资金的时机，实现资金的周转。

张女士在Sevilla开有一家颇为惹眼的服装店，该店从开业经营至今将近三年。在服装店生意好的时候，基本上不到一个星期就要来马德里进一次货，或者直接打电话给马德里的批发商，按照服装的款型货号订货，张女士所要的服装，马德里的商家都会按期如数送达。然而好景不长，时至今日的张女士在马德里的Fuenlabrada已经拿不到货，不是张女士不进货，而是Fuenlabrada的服装批发商直接回绝张女士的要求。

按照服装行业的行规，第一次进货的商家都要付足货款，建立起一定信用后，才可以先取货，后付款。但是，一般在订新货时，需要结清上一次货款。而张女士却是只进货不结账，结果欠了东家欠西家，使得众多的商家不愿意再与其合作。从2009年元月-7月份，张女士仅欠下陈先生一家的货款就达17000欧元，陈先生打电话向张女士追讨欠款，张女士要么借资金周转不灵为由，恳请陈先生宽限几天；要么索性就不接电话。后来，陈先生辗转得知，张女士用拖欠的货款另外开了一家百元店。

笔者问陈先生，为什么不亲自前往Sevilla向张女士追讨欠款时，陈先生道出了苦衷，这些都是华人服装行业内不成文的潜规则，即使亲自去也很难把欠的钱追要回来。其实，大家的境况几乎是大同小异，陈先生自己也曾经有资金周转不灵的时候，那时也是天天被人追债。相比来说，陈先生还算是讲信用的商人，他的合作伙伴，多是法国、意大利、罗马尼亚等国的服装批发商，有着多年的合作经历，基本上都是订一盘货，然后分期将货款逐步付清。

但是服装不比其它商品，错过了最佳销售期，利润就会大幅下降，一旦商家的眼光不准，造就存货积压，直接影响资金的周转就自在情理之中了。不过，像张女士这样，明明有能力还款，不但迟迟不还，反倒用别人的钱扩大自己的生意，就属于恶意拖欠。遗憾的是，这种事情在西班牙的华人商圈中并不是个案。

有钱大家赚 把市场作“滥”

在华人商家圈子里面，有一个已经被大家默认的共识：只要一个地方某一行业的生意好做，那么必定会有另外一些商家迅速接踵而至，这些商家基本上不考虑当地市场实际的消费量和承受力，一哄而上，遍地开花，把一碗饭分成若干份，形成的局面就是让谁都吃不饱。更有甚者，一些商人不再满足于仿制世界名牌，而是直接套牌。

开服装批发的阿华，在做生意的过程中，由于自己本身对服装的款式、布料、质量等比较在行，而且经常通过自己逛街，搜集一些大大小小的服装专柜或店家的相关信息，或者是网上浏览季节性和潮流性比较强的时装，对一个时间段内的服装尽可能的了解、掌握，然后再通知一些服装加工厂批量生产，以最快的速度挂上货架批发出售。因此，阿华的服装批发店，吸引了不少的服装零售店商家。在Carabanchel做服装零售的阿瑛，就是阿华批发店的常客，只要过一段时间，都会到阿华的店里拿货，而且是一拿一个准，放到自己店里卖，基本上都不会滞销。

正是阿华能够把握市场以及当下季节流行的款式，她批发店的生意一直都还不错，让周围的同类商家很是羡慕，于是，一些人就开始模仿。不是模仿阿华看市场，而是直接模仿她的牌子。一旦阿华店里的新货一到，总会有人到她店里以借买衣服的名义，左挑右选，以便把看中的服装款式、布料、颜色、价格等弄个明白。起初，阿华并没有怎么在意，后来发现，即使自己店的货刚到两三天的时间，另外的服装批发店就有了和自己店里一样的服装。有些商户，只是模仿她的进货渠道，而有些，则是直接找便宜的加工厂，加工同样的款式，贴上同样的牌子。这种“贴牌”，说穿了就是套牌，就是仿冒。而有些前来进货的零售商，只考虑价格。这样一来，本来好好的市场也做滥了。这种只顾眼前不顾长远的做法，如今已然在西班牙华人服装行业内成了潜规则，这样对于长远发展来说是不可取的。

掘井挖坑埋陷阱

在马德里一郊区开服装店的青田籍叶女士说，自己的好心结果被曾经合作过将近四年的一服装批发店同乡老板所误会，不仅生意做不成了，甚至如今连朋友都做不成。

据叶女士的讲述，她每周都要来马德里的Tirso De Molina和Fuenlabrada进货，由于和众多批发商比较熟悉，所以每进到一家店里，老板都会介绍一下相对好卖的货给叶女士，同时也会问问叶女士，某某家的货卖得怎么样，或者那些款式好卖之类的话，对此，叶女士基本上是直言不讳、以实相告。

孰料，一服装批发店的刘老板按照叶女士的说法，一没有调查，也没有取证，带着叶女士提供的样品，火速赶往中国广州的服装加工厂，加工生产之后空运到西班牙，结果让刘老板血本无归，至今那批货还堆在仓库里睡大觉。

后来叶女士才知道事情的原委。原来，李先生与刘先生在生意上有过恩怨。因为李先生的货一直卖得很好，做同类生意的刘先生，索性坐享其成，模仿李先生的进货风格，这当然让李很不爽。于是，李先生打听到叶女士和刘先生既是老乡，提供给叶女士的信息，肯定会跟刘先生实话实说，并且大有可能刘先生会相信叶女士的话，为的就是给长期打听李先生店里行情的刘先生一个教训，孰料刘先生真的上当了。后来，不管叶女士怎么跟刘先生解释，刘先生根本不顾及多年的交情，即使再好卖的货，也不再与叶女士有生意上的往来。

类似的事情，在西班牙华人服装业很普遍，不管是做法国、意大利货的，还是做中国货的，只要是华人竞争对手，保密工作毫不懈怠。对店里的一些新老客户严加防范，不像以前只要有新货好货，一锅端出来以供客户选择，而是不再指明哪款好卖，至多就是让客户带着回去卖着试试看，好的话就继续跟货，如果一些想搭顺路车的商家，不小心就会掉进竞争对手埋下的陷阱里。